Бизнес-тренинг: Эффективность продаж. Днепропетровск

«ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ»!

27 – 28 февраля 2010.

Открытый бизнес-тренинг «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ» киевского бизнес-тренера Хлопонина Игоря Николаевича.

Бизнес-тренинг:  Эффективность продаж.

Программа разработана для менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов, продавцов-консультантов.

Общая цель тренинга эффективных продаж – помочь участникам овладеть теми навыками и умениями, которые позволят им повысить свою эффективность на всех этапах процесса продаж, а потому данный тренинг может быть ориентирован как на продавцов, так и на торговых представителей, супервайзеров, менеджеров и т.д.

Основные темы тренинга:

ТЕМАТИЧЕСКИЙ МОДУЛЬ 1.

Цикл продаж

Целевое назначение: формирование представления о цикле продаж, идеологии продаж, типологии торговых представителей.

  • Цикл продаж.
  • Понятие – «эффективные продажи» в теории и практики работы торговых представителей.
  • Типология торговых представителей.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ МОДУЛЬ 2.

Модель установления бессознательного доверия в работе с партнером (клиентом)

Целевое назначение: обучение навыкам установления бессознательного доверия в ходе работы с клиентом на основе подстроек NLP (нейро-лингвистического программирования); обучение навыкам активного и пассивного слушания в ходе деловых переговоров и методам сознательного установления контакта через преодоление психологических барьеров.·        Психотехнология эффективного установления контакта.

  • Формирование первого впечатления.
  • Основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров.
  • Структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).

ТЕМАТИЧЕСКИЙ МОДУЛЬ 3.

Невербальная коммуникация в ходе переговоров

Целевое назначение: Развитие навыков восприятия средств невербальной  коммуникации партнера, умения применять эти навыки для эффективного установления контакта и создания атмосферы бессознательного доверия в ситуациях профессионального общения.

  • Визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство.
  • Акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи.
  • Мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ МОДУЛЬ 4.

Исследование потребностей и возможностей клиента

Целевое назначение: развитие умений и навыков исследования мотивации, запроса и возможностей клиента в ходе переговоров; навыков активного (заинтересованного) слушания клиента, умения четко формулировать разные типы вопросов в ходе коммуникации с целью понимания клиента, его потребностей и желаний, а также вовлечения клиента в обсуждение и исследования возможных возражений.

  • Исследование запроса клиента: умение задавать вопросы. Виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов. Техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющиевопросы).
  • Техники заинтересованного или активного слушания. Основные приемы активного слушания.

Тематический блок 5.

Типология клиента

Целевое назначение: дать представление торговым представителям о различных типах клиентов в практике продаж. Обучить  торговых представителей навыкам и умениям распознавать типы клиентов в ходе продаж. Формирование способности индивидуального подхода в продажах.

·        Классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг.

  • Психотипы клиентов.
  • Стратегии работы с разными типами клиентов.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ МОДУЛЬ 6.

Презентация коммерческого предложения

Целевое назначение: развитие умений и навыков подготовки, организации и проведения презентаций и мини-презентаций предлагаемых товаров и услуг, умений переводить свойства товара в выгоду от его использования с учетом потребностей целевой аудитории; формировать умения и навыки публичных презентаций предлагаемых товаров и услуг, используя убеждения и создание образов в сознании клиента.

·        Приемы, техники презентации. Условия эффективности презентации коммерческого предложения.

  • Техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования. Элементы убеждения в ходе презентации.
  • Создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента. Использование метафор в ходе презентации.
  • Элементы успешной презентации.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ МОДУЛЬ 7.

Работа с возражениями клиента

Целевое назначение: формирование взгляда на возражение клиента как на скрытое выражение его запроса; развитие умений и навыков работы с возражениями клиента, навыков нейтрализации возражений, присоединения к возражениям клиента; овладение техниками ответа на возражения клиента на основании сближения с аргументами клиента.

  • Типы возражений клиента. Источники возражений.
  • Способы присоединения к возражениям клиента. Техника ответа на возражения: пять шагов сближения.
  • Стратегия работы с возражениями клиента. Приемы работы с возражениями. Приемы нейтрализации возражений. Техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ МОДУЛЬ 8.

Стимулирование клиента на принятие решения. Завершение продаж.

Целевое назначение: формирование умений и навыков:

  • Стимулировать клиента на принятие решения.
  • Грамотно задавать вопросы на завершение сделки.
  • Работать с окончательным отказом.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ МОДУЛЬ 9 .

Психология влияния и контрвлияния

Целевое назначение: исследование мотивации приобретения товаров и услуг, принятия коммерческих решений, развитие умений и навыков подстройки к запросу клиента, его индивидуально-типологических особенностям в ходе деловых переговоров.

·        Классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг. Приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента.

  • Классификация психотипов клиентов (партнеров). Приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера).
  • Техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ МОДУЛЬ 10.

Контакты по телефону

Целевое назначение: обучение торговых представителей навыкам и умениям  продаж в ходе телефонных переговоров. Дать представления об этике телефонных переговоров.

  • Специфика продаж по телефону.
  • Подготовка к телефонным переговорам.
  • Аудиальные особенности переговоров.
  • Приёмы преодоления секретарей.
  • Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса.
  • Этика телефонных переговоров.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ МОДУЛЬ 11.

Стратегия работы с «трудным» клиентом

Целевое назначение: формирование умений и навыков по работе с клиентом в ситуации конфронтации (противостояния), навыков нейтрализации агрессивных тенденций со стороны клиента.

·        Типичные ситуации конфронтации со стороны клиента.

  • Эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение.
  • Алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров.
  • Условия самоэффективности при работе с трудным клиентом.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ МОДУЛЬ 12.

Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций

Целевое назначение: развитие навыков психологически грамотного поведения в конфликтных ситуациях, эффективной стратегии выхода из конфликтной ситуации; развитие умений бесконфликтного поведения.

·        Конфликт как столкновение интересов. Виды конфликтов. Этапы возникновения конфликтов.

  • Стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление.
  • Пути и способы разрешения конфликтов.
  • Кодекс поведения в конфликтных ситуациях.


рганизатор – тренинговая компания «United Training Company»

Формат проведения – 27 – 28 февраля 2010, суббота с 10 до 19, воскресенье с 9.30 до 17.30, с перерывом на обед и две кофе-паузы.

Место проведения – ул.Фучика, 18. 3 этаж.
Стоимость тренинга — 850 гривен. Действует система скидок и предварительная оплата.
Если у Вас есть знакомые, которым будет интересен данный тренинг, Вы можете их пригласить! В соответствии с нашей системой скидок и бонусов, за приглашенного участника Вы получаете скидку 10% от стоимости тренинга, которую можете использовать на другом тренинге или получить в денежном выражении.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *